轉眼間2015年已經過去一半，涂料企業的招商仍然在全國各地火熱上演：5月，健康蘋果漆在廣元市召開針對地區縣市鄉鎮加盟客戶的招商營銷峰會；6月，四川美涂士漆招商會在崇州隆重舉行，現場繳納現金150多萬，總簽單量高達500萬元；數碼彩涂料2015新品發布暨招商會全國巡演合肥站如期舉行；而阿里大師將于6月18日在杭州召開“中國好水漆彩繪擂臺賽”新品發布會活動，并借新品發布的良機，啟動全國招商大計......

      然而，筆者在走訪中也發現許多涂料企業的管理者對火熱的招商表象的隱憂：行業環境越來越不理想，招商會辦得再有氣勢也無法帶來與巔峰時期媲美的效果，不理想的招商行動直接影響了產品的銷售。

      招商是自主品牌企業永恒的話題，從年頭到年尾，這一環節的工作從來不會被落下，因為一次成功的招商可能改變企業的命運，對于涂料企業來說，招商更是開拓渠道，增加銷售額，提高營銷力的重要戰役，因此招商在其營銷戰略中占有重要分量。

      機會總是留給有準備的人，在當今的市場環境下，每天被淘汰的企業和商家如同大浪淘沙，但也有出其不意的“出頭鳥”，不僅在狂風暴雨中尋得一席之地，而且還憑其創意和服務等亮點頻頻顛覆人們的印象，取得意想不到的成功。而涂料企業招商也是同樣的道理，成功的秘訣都不缺，只是隨著時代的變化側重點有所不同，例如現在“互聯網+”的應用已經覆蓋了各行各業，涂料這樣的傳統行業也不能避免，創新和個性化成為了時代的潮流，招商模式也會改變，但萬變不離其宗，小編在此為大家整理了企業成功招商需要把握的三大秘訣，

      通過學習領悟，您是否能拿到那把撬開通往成功之路大門的鑰匙呢？

    一、好的產品策劃是招商成功的基礎

      周密的準備工作是招商成功的基礎，涂料企業的營銷管理者需要明確，任何一次招商之前，都必須做好周密的策劃，特別是產品策劃。

      好產品不等于好賣，如果要想把產品賣出去，就必須讓產品說話，那么，如何讓產品說話呢？通過策劃，可以讓目標消費者幫它說話。為此，涂料企業的營銷人員必須對產品賣點和目標人群的痛點需求，進行深入研究和分析，并對其提煉和策劃，從中找出消費者的買點，以及同商家合作的興奮點。也就說，策劃可以從目標消費者和產品兩方面入手：

    1.鎖定目標消費者，對痛點需求進行分析

      眾所周知，世界上任何產品無論各種程度上的好壞，它都可以賣出去，因為它總會解決了人們某個問題的需求。而消費者的痛點才是真正內心需求，如果產品滿足這種需求，成功的基因就會凸顯出來，再通過企業的策劃、包裝與宣傳，產品自然好賣，商家就會爭先而來。當然，了解消費者痛點的同事必須對自己產品有徹底的了解，才能做到其與痛點的契合，說服商家的合作。

    2.提煉和取舍差異化的產品賣點

      涂料的產品差異性是為了保證其在品牌大潮中不被湮沒，在現在涂料市場“同質化”較為嚴重的情況下尤其需要深思熟慮。否則，再好的產品只能是吆喝不好賣，招商的難度會更大。

      而提煉正確的產品差異性需要符合以下三個條件：第一，它是企業和產品的最大優勢；第二，競爭對手短時間內不能夠模仿和超越；第三，目標消費者能夠認同和產生共鳴。

      此外，如果一個產品能提煉出眾多的差異化賣點，企業管理者就需要進行取舍，在賣點取舍過程中，要更多地站在消費者的角度回答三個問題：第一，是否違反常識？第二，是不是改變消費者生活習慣？第三，是不是最需要的需求點呢？通過這三個問題來權衡選擇一個或二個打動消費者內心的最佳買點，才會引起消費者和商家共鳴，招商才會事半功倍。

    二、培訓是招商成功的必修課

      很多涂料企業在舉行招商峰會的同時會把培訓作為必修課，或者加強涂料知識輸送，或者指導涂料的實踐施工，從軟性和硬性條件兩方面幫助經銷商的工作走向正軌，而在這些培訓中，涂企如何同商家溝通，如何電話預約和拜訪商家，如何得到商家認同等等，都需要方法和技巧。培訓是雙贏的過程，經銷商在企業的支持下獲得更多的資源來拓展渠道，企業也能依靠知識的輸送獲得更多的利益。

      因此招商時的培訓是十分重要工作，特別是招商會，如何提前電話預約到商家，如何讓客戶準時前來參加招商會；在招商會舉辦過程中，如何促成合約簽訂，以及招商會后，如何同商家互動溝通、促成合作等等，都必須經過嚴格培訓，并且落實在每個人每一個細節上，做到溝通到位，真正化解經銷商心結，那么，招商成功的概率就會大一些。

    三、會說故事與攻心，是招商成功的重要法寶

      在涂料的招商會上，金牌講師不但要把產品故事講好，而且要善于攻心和烘托氣氛，促成合作，好的講師是招商會上的主角，更是招商會是否成功的關鍵因素。

      那么，如何把故事說好呢？首先，講師必須熟悉掌握自家涂料產品的功能賣點、目標人群、競爭對手、市場情況包含價格、競品、趨勢等專業知識；其次，在招商會上講解時，最好做到語言通俗易懂，把復雜變為簡單，“接地氣”地把信息灌輸給商家，讓其充分理解和吸收產品功效賣點、合作前景、巨大利益等；第三，要善于運用目標經銷商的心理，對其攻心“洗腦”，再配合爭先合作的濃厚現場氣氛，促成當場簽訂合同。

      那么如何“攻心”呢？涂料企業招商的目的是尋找合作伙伴，并不是不是短期營銷行為，請“托兒”的行為長久看來沒有益處。在這里說的攻心，就是臨門一腳，讓目標經銷商在短時間內，認同企業和產品，現場促成合作，而這種合作只是良好開端，以后合作的路還很長。涂料企業同經銷商合作，是利益共同驅動的，雙方首先考慮的都是利益問題，因此，換位思考各自利益，制定“合作共贏”的策略，也是吸引商家合作的重要條件。

      涂企的招商是系統工程，它集合了企業的人力、物力、策略、溝通等多種力量的融合。從以上分解的步驟來看，涂企招商成功似乎并不難，其實難的不是在其中一個步驟或者一次招商會議做到完美，做到令人印象深刻。在筆者看來，尤其是頻頻依賴招商會議來開拓市場的涂料企業，更重要的是將三面三個招商環節融會貫通，確保每個步驟都完美銜接，并復制應用到企業的每一次招商活動中，瞬間的綻放并沒有多大意義，細水長流才是硬道理，策劃、培訓、說故事與攻心，愿所有的涂料企業都能汲取這些招商“秘籍”，通往成功之路。