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投资观察:系统集成商的核心竞争力是什么?

发布时间:2022-06-23 10:20:18 作者:澳客体育比赛直播 来源:澳客体育比分网址

  据权威研究统计,包括智慧建筑项目系统集成大产业的市场规模早已突破万亿级别,在这样的一个大风口,承担着解决方案设计、集成、交付、运营任务的系统集成商一定受到资本市场的关注,许多投资机构也跃跃欲试:要么投资已上市的大系统集成商获得超出想象的资金回报:要到挖掘系统集成领域的黑马和独角兽,那么问题来了,系统集成商的核心竞争力是什么?一家系统集成商凭什么可以获得大量投资?

  许多系统集成商,谈及自己企业的优势时,经常将“客户上帝”、“7X24小时服务”、“快速响应”、“满足客户一切需求”挂在嘴边,仿佛这些就是核心竞争力,其出发点也很简单:你看,别人做不到的,我可以做到;大公司不敢做的,我可以做,所以,我有核心竞争力。

  其实,所谓的快速响应、优质服务是靠大量的成本投入甚至不计成本投入实现的,当然,背后有管理工具支撑可以一定程度上掌握成本,但仍然是高成本的,优质服务是靠钱堆出来的,这个观点从反面来说也成立,如果对项目客户响应能力差,服务顾头不顾尾甚至烂尾,则一定可以降低大量成本,但也丢掉了自己的信誉和口碑。

  所以,快速响应和良好服务能力不是核心竞争力,无论大小系统集成商,只要愿意投入资金资源在交付的品质与效率上,就可以做到这一点,这没有什么秘密可言,当然也不存在进入壁垒之说。

  这一点机器人行业表现的特别明显,因此机器人系统集成商上市企业比较多,估计还有一大批排队和计划上市的,在其报表中,不难分析出是基于某个工业机器人品牌厂商做系统集成,将其机器人甚至包含主要软件安装到项目方的厂房车间,其利润来自于机器人产品代理费用、软件集成(调试)费用、现场安装费用、物流装修杂七杂八费用。这是一种非常传统的IT分销渠道的销售模式,这个机器人集成企业只不过是某个知名机器人生产企业的分销商+集成商而已,能力强一点的,可以称为增值代理商,针对项目甲方需求增加了一点点拼凑来的业务应用层面的设备和小软件,例如和车间和物流系统打通做点开发、操作现场视频监控。许多机器人集成企业似乎也清楚这一点,但却没有在如何提升核心竞争力方面做太多努力,都上市了,发明专利都只能拿不出几个,是不是觉得躺在机器人厂商的身上赚钱太舒服了。

  只是个性化服务,就是打游击,哪怕是数十亿元的项目订单,仍只是一个超级大的定制服务,这是没有核心竞争力的,只要项目甲方敢委托,谁都想也敢接这种订单,在项目业务领域,太多先有订单,后有能做项目的团队的例子,项目倒逼系统集成服务作为一种现象一直存在的原因是基于场所空间和业务流程的集成软件缺失,以及这种集成软件的产品化能力太弱,用一句话总结:服务产品化能力不足,所以,我们认为:基于基于场所空间和业务流程的集成软件才是系统集成商的核心竞争力,系统集成商要投入力量研发这种集成软件,申请专利、做好产品化和规模化销售。要做好基于基于场所空间和业务流程的集成软件,就是要把服务产品化。

  2006年在IBM服务部门成立10周年的时候,IBM提出全面转型“服务产品化”。经过IBM多年的实践,服务产品化概念已经影响到服务行业的各个方面。服务产品化是通过改变服务的生产方式,把服务的生产过程变得像产品制造一样,把服务的内容分解,实现标准化,然后按照传统产品市场的原则,把服务产品交付给客户。服务产品化:通过一系列的手段,将非标的服务标准化,整合为成套的产品销售给客户。服务产品化最初是从成本视角出发,不断的建立标准化的流程或体系,使得产品可以大批量的供应出来,将成本不断下降。后来,服务产品化还可以用于建立行业标准,提高行业壁垒。比较典型的就是一些基因测序厂商开始研发试剂盒。

  在传统的IT分销渠道模式下,厂商、分销商、集成商各司其职,厂商负责产品研发生产(搞生产)、分销商负责渠道销售(搬箱子)、集成商负责向项目用户集成安装(拧螺丝)。但随着互联网、物联网广泛应用,去中间化、平台化、SaaS化成为趋势,品牌厂商都在做大集成,分销商正被边缘化、系统集成商做产品也不需要遮遮掩掩了。

  大的系统集成商,未来与厂商的形成既竞争又合作的关系,甚至,很难区分厂商和系统集成商的角色,都称为方案供应商。对于中小微的系统集成商来说,自己做产品,甚至服务产品化都是难于实现的,比较现实的做法是紧紧依靠品牌厂商做本地化的服务,和厂商一起做好产品服务化这件事才是王道。这种严重依托品牌厂商的中小微集成商在本地可以获得不错的销售收入,是一门好生意,但是却是缺乏投资价值的,不能为风险投资机构带来超额的利润,所以,有一句话说“系统集成商是没有投资价值的”,就是指的依靠厂商系统产品做本地项目的这些中小系统集成商。

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